Притча Некто, гуляя по лесу, повстречал дровосека, который долго и упорно пилил сваленное дерево. Прохожий подошел ближе, чтобы разглядеть, почему работа дается с таким трудом, и сказал: «Извините, но мне кажется, что Ваша пила совершенно затупилась! Почему бы Вам ее не заточить?» На что дровосек простонал: «Для этого у меня нет времени — я должен пилить!» Когда человек начинает свое дело, он в первую очередь обязательно заботится о том, с чем он будет работать, какие инструменты будет использовать в своей работе. Трудно представить, к примеру, парикмахера, который говорит своему коллеге: «Одолжи, пожалуйста, свои ножницы, так как я себе еще не купил». Или сантехника, который, придя к клиенту, просит того дать попользоваться разводным ключом. Уж тем более мне тяжело представить себе Предпринимателя, который не имеет хотя бы такой элементарной вещи, как ежедневник.
В сетевом маркетинге, к великому сожалению, очень часто встречается мнение, что профессионалу нужно иметь под рукой только маркетинг-план и каталоги продукции компании, и это в лучшем случае. О чем говорит данное мнение? О том, что люди, которые думают так, пришли в MLM не строить свой собственный бизнес, они пришли работать. Отсюда и объявления: «Высокооплачиваемая работа в офисе», отсюда и негатив у части людей, столкнувшихся в своей жизни с представителями нашей индустрии. Впрочем, эта тема другой статьи, сейчас же я хотел предложить Вам свое видение того, какими инструментами должен пользоваться профессионал, что он должен всегда иметь при себе. Оговорюсь сразу: в зависимости от продукции, с которой Вы работаете, состав инструментов может варьироваться, но большая их часть применима практически к любому бизнесу и к любому продукту. Сам я работаю с системными продуктами здоровья, поэтому в качестве примера рассматриваю список инструментов, необходимых для профессионала данной сферы.
Первый, очень важный, но не самодостаточный инструмент, называется «Я сам».
Как правило, этот инструмент есть у всех. Почему «как правило»? Потому что он сложен и состоит из нескольких элементов.
Один из элементов этого инструмента – внешний вид. Мы предлагаем людям бизнес, значит, как мы должны быть одеты? Правильно, по деловому. Это не означает, что на Вас обязательно должен быть строгий деловой костюм (хотя сам я считаю, что это оптимальный вид одежды делового человека), это означает, что все в Вас должно вызывать у Вашего собеседника мнение, что с таким человеком можно разделить его бизнес, а не его долги.
Внешний вид – это созвучие деталей. На что Вы обращаете внимание, разговаривая с человеком? Одной из важных деталей является обувь. Ваш костюм может быть не очень дорогим и не очень новым, но при этом обязательно аккуратным, но, если Вы носите дорогую, начищенную, безупречную обувь, первое впечатление о Вас будет положительным. Не менее важны и такие детали, как очки, часы, прическа, используемый парфюм, деловой портфель или папка. Все они по отдельности могут ничего и не значить, но, взятые вместе, производят очень сильный эффект (как положительный, так и отрицательный). Представление о Вас у собеседника складывается в первые семь секунд. И второй раз это впечатление уже не создашь. Создали Вы о себе положительное впечатление – Вы уже победили, создали отрицательное – можете больше уже ничего не говорить, Вы проиграли.
Второй элемент – хорошее настроение.Это обязательный элемент инструмента сетевика под названием «Я сам». Почему?
Когда у Вас хорошее настроение, это означает, что у Вас хорошо идут дела, означает, что Вы искренне радуетесь тому делу, которым занимаетесь. Когда у Вас хорошее настроение, Вы делитесь им с окружающими, и они Вам доверяют. Научитесь оставлять свои проблемы дома в тот день, когда работаете. Если создать хорошее настроение не получается, не выходите из дома, иначе обязательно наломаете дров, или попусту потратите свое время.
Третий элемент – это улыбка. Улыбающийся человек привлекает к себе внимание, с ним проще познакомиться, обратиться к нему с каким-то вопросом, он вызывает доверие, с ним хочется подружиться. Что мы говорим, когда видим улыбающегося человека? Что у него все хорошо, он счастлив и доволен. Захочется ли нам внимательно выслушивать хмурого человека, не возникает ли желание поскорее избавиться от его общества?
И, наконец,четвертый элемент – это ответственность, точнее, умение возлагать ответственность за собственные действия, за собственное развитие на себя. Положительной чертой нашего бизнеса является то, что у нас нет начальников. Мы делаем, что хотим и как хотим. Мы действуем на свой страх и риск. Мы задаем себе любой темп работы, а можем вообще весь день проваляться с книгой на диване.
Этот же момент является и отрицательной чертой нашего бизнеса. Так просто весь месяц проваляться на диване, а по окончании его сказать: «Это плохой бизнес, здесь невозможно заработать». Так просто весь месяц проучиться (есть люди, которые в MLM только и делают, что учатся, не задаваясь вопросом: «Для чего я учусь?»), но не сделать ни единого движения для того, чтобы реализовать полученные знания в элементарные действия. Тогда они говорят: «Меня не научили».
В бизнесе, которым мы занимаемся, очень важно уметь брать на себя ответственность, умение планировать свой день, свою работу, умение строго следовать своему плану, умение ставить цели и достигать их, умение принимать на себя часть командной работы и делегировать полномочия. А все это вместе и есть ответственность.
Второй инструмент Предпринимателя в MLM – это органайзер.Он должен быть, как и Вы сами, дорогим и красивым. Но что это будет за органайзер, уже не столь важно. Подберите для себя наиболее удобную его форму. Например, все классические органайзеры, имеющиеся сейчас на российском рынке, мне не нравятся, поэтому я использую органайзер из двух частей: ежедневник и толстая тетрадь в жестком переплете с разделителями и листами на раскрывающейся металлической скобе. В моей тетради шесть отделов и пять разделителей.
Первый отдел: текущая информация, школы, заметки по ходу беседы с людьми на деловых встречах.
Второй отдел называется «проекты»: здесь собраны все мои проекты, находящиеся в стадии разработки: решения для бизнеса, практические идеи бизнеса, которые я собираюсь опробовать в ближайшее время, интересные проекты, подсмотренные, подслушанные и прочитанные у людей, занимающихся традиционным бизнесом, варианты ведения бизнеса другими сетевиками и многое другое.
Третий отдел - «цели». Одна из величайших заслуг MLM – это обучение большого числа людей тому, как ставить цели и как идти в направлении их реализации. Важность постановки целей доказывать не требуется, я лишь скажу, что в этом разделе, кроме собственно целей, «держу» я. В этом отделе у меня записаны также пошаговые действия по направлению к достижению целей, есть табличка, касающаяся черт моего характера, которые бы я хотел устранить или наоборот, усилить и развить, что поможет достижению мной поставленных целей. Тут же перечислены знания, умения и навыки, необходимые мне для достижения целей (с каким наслаждением я ставлю зеленые галочки напротив уже полученных элементов!). Сюда же я записал, какие действия мне необходимо ежедневно повторять, какие книги прочитаны, чего я уже добился…
Четвертый отдел – «контакты». Это элемент еще одного инструмента, речь о котором пойдет ниже, списка знакомых.
Пятый отдел – «мысли».Расшифровывать, что скрывается в этом отделе, пожалуй, не нужно. Но кроме собственно мыслей, я держу здесь еще один мой инструмент – бизнес-дневник. О нем я также расскажу ниже.
Последний отдел никак не озаглавлен, я заношу в него конспекты книг, которые читаю и которые буду так или иначе использовать в своей работе.
Что касается ежедневника, его ведут многие. Я просто не представляю себе работы без него, так как я, по природе своей, очень неорганизованный человек.
Вот эти две тетради, объединенные в названии одного инструмента – «органайзер», составляют основу моей текущей деятельности. В силу большой важности для меня информации из органайзера, я дублирую ее на компьютере.
Третий инструмент профессионала сетевого бизнеса – ручка. Да, да, не удивляйтесь, обычная шариковая ручка. Всем нам приходится много писать – школы, контакты, деловые встречи, координаты и многое-многое другое. Наша ручка всегда на виду. Она является очень важным аксессуаром, по которому тоже люди составляют свое впечатление о нас. Значит у нас должна быть дорогая, красивая, но в то же время достаточно строгая деловая ручка. Что значит «дорогая»? Я бы определил это так: 2-5% Вашего ежемесячного дохода через полгода с текущего момента в бизнесе – это стоимость Вашей ручки сейчас. В любом случае, Ваша ручка не должна быть дешевле 50 гривен или, соответственно, шести долларов. И еще очень полезно всегда иметь под рукой запасную ручку. Если Ваша ручка выглядит чересчур просто, у нее должна быть «легенда» («только этой ручкой я подписываю все значимые в моей жизни контракты»).
Четвертый инструмент – визитки. Визитки должны быть качественные, запоминающиеся, на дорогой бумаге и сделанные типографским способом. Тут Вы можете дать своей фантазии полную волю, и разместить, к примеру, на визитке свою фотографию, хотя мне больше по душе простые и строгие деловые визитке, однако выполненные с качеством, достойным их владельца. Очень много в нашем бизнесе людей, не имеющих визиток, еще больше тех, чьи визитки напоминают детские. Очень жаль, ведь визитка – это необходимый аксессуар современной деловой жизни, Ваша визитка – это характеристика Вас и Вашего отношения к своему бизнесу. Их обязательно должно быть много. Статистика гласит, что за семь лет каждая визитка, которую Вы отдали другому человеку, срабатывает как минимум дважды, при условии, что у Вас не изменились координаты и тот бизнес, которым Вы занимаетесь.
Следовательно, чем больше визиток Вы раздали, тем лучше будут идти Ваши дела. А это значит, что визитки должны всегда быть при Вас, и у Вас есть возможность достать визитную карточку в течение 5 секунд. Часто у Вас не будет большего времени для ее вручения.
Пятый инструмент – диктофон. О, это поистине инструмент с безграничными возможностями. С помощью него Вы можете записать школу, а потом прослушать ее дома еще раз. Диктофон позволяет Вам не потерять мысль, которая буквально на секунду «забежала» в Вашу голову, и вот-вот упрыгает куда-то в даль, не оставив после себя даже следа. Он позволит Вам после переговоров, телефонной или личной беседы, выступления со сцены, услышать себя со стороны, а, значит, совершить ряд открытий («это я говорил?», «какой же осел меня научил использовать такие аргументы?» и т.д.), проанализировать ошибки, и впредь их больше не допускать, дабы не превратить в привычку, от которой очень трудно избавиться. Этот небольшой аппарат даст Вам возможность записать благодарность клиента в Ваш адрес. Он позволит Вам провести анкетирование без использования огромного количества бумаги, записать слова лидера Вашей компании, да много чего еще. Использование диктофона ограничено только Вашей фантазией.
Шестой инструмент – это продукция компании. У меня есть товар всегда в сумочке. Для чего? Ну, во-первых, я использую ее сама, и очень полезно, когда то, что используется, всегда находится под рукой. Во-вторых, очень удобно рассказывать о продукции, не показывая ее в каталоги. В-третьих, таким образом я сразу же отвечаю на высказанный или не высказанный вопрос моего собеседника: «А ты сам-то пробовал?». Конечно, не только пробовал, но и делаю это постоянно и с удовольствием!
Седьмой инструмент – это список знакомых, к которому у меня есть два очень полезных приложения – список контактов и «мои тысяча нет». В общем и целом все знают об этом инструменте, поэтому я не буду заострять Ваше внимание на нем.
Восьмой инструмент – это литература. Я обязательно ношу с собой каталоги по продукции, маркетинг-план компании.
Красочный каталог продукции очень хорошо работает при увлеченном чтении его в общественном транспорте. С ним Вы можете просто придти к своему знакомому и сказать: «Я сейчас строю свой бизнес с компанией T, вот тебе каталог продукции, познакомься с ним, а завтра я у тебя его заберу».
Маркетинг-план тоже должен быть всегда под рукой. Зачем Вам забивать свою голову точными цифрами процентов, выплачиваемых по сети, когда у Вас есть маркетинг-план.
Еще в моем портфеле есть место для книги по МЛМ. Эту книгу очень полезно давать почитать человеку, сомневающемуся в нашем бизнесе. Она работает, и приносит свои результаты.
Если в Вашей компании есть аудио-, видеокассеты, они также очень хорошо работают. Достаточно просто принести их человеку, которого Вы хотите пригласить в бизнес, на ограниченный срок, и не забыть после этого забрать.
А стартовый набор полезно иметь с собой, чтобы незамедлительно оформить нового дистрибьютора, а не заставлять его ждать, пока Вы соизволите доехать с ним до склада компании, или когда Вы привезете ему этот набор.
Девятый инструмент – это альбом результатов и отзывов. Это Ваша рекомендательная книга, это инструмент, который работает со 100%-ной эффективностью всегда и везде. Это тот инструмент, который работает вместо Вас и, даже, может быть, лучше Вас. Главное, чтобы результатов было достаточно много и по всему спектру продукции. Имея этот инструмент, Вы можете просто приходить к своим знакомым, и говорить: «посмотри», Вы можете придти, к примеру, в парикмахерскую, и положить этот альбом на стол, где хранятся журналы для ожидающих в очереди. И это сработает незамедлительно. Вам останется только сказать: «что Вас беспокоит? Это? Посмотрите страницы 7, 12, 45, 96 и 178. Все. Вы уже совершили продажу. Больше ничего предпринимать не нужно до момента получения клиентом продукта, а Вами – денег.
Десятый инструмент – бизнес-дневник. Что это? Когда день заканчивается, Вы записываете Ваши действия, мысли, результаты. Что получилось? Что не получилось? Почему? Что я мог бы сделать лучше? Чему я научился? Что я делал сегодня? Чего я не делал сегодня? Все эти вопросы помогут Вам в дальнейшей работе. Кроме того, бизнес-дневник позволяет Вам, как профессионалу, знать, что чувствует Ваш новый дистрибьютор в первый день работы, во второй, через месяц, через год. Когда Вы не ведете такой дневник, Вы не сможете ответить на этот вопрос точно. Вам трудно понять через три года работы в MLM, что чувствует Ваш новичок, чем он живет, что он испытывает. Я прошу своих дистрибьюторов начинать вести подобный дневник с первого дня в бизнесе, и через некоторое время, порой очень непродолжительное, они осознают, как это важно.
Еще один инструмент – это мобильный телефон. В силу того, что наш век – это век информации, от Вас зависит, как быстро Вы получаете информацию, и как быстро можете ее передать дальше. В этом Вашим незаменимым помощником будет являться мобильный телефон.
Очень важный инструмент – адрес электронной почты. У Вас должен быть один постоянный адрес, который Вы не будете менять за все время Вашей работы в MLM. При этом у Вас может быть сколько угодно дополнительных адресов, но основной адрес должен быть, поэтому очень внимательно отнеситесь к его выбору.
Перед Вами дюжина инструментов профессионального сетевика. Я бы сказал, дюжина обязательных инструментов. Какие инструменты Вы еще будете использовать, и как Вы их будете использовать, зависит только от Вас самих. Попробуйте использовать, если Вы этого еще не сделали, хотя бы эти инструменты, и Вы увидите, что это работает, и работает очень хорошо. Вы увидите собственные результаты, Вы увидите прогресс. А дальше? А дальше включайте фантазию!!!
