Как правильно использовать каталог? Прежде всего, нужно внимательно изучить содержание каталога и составить свои комментарии, адресованные разным типам людей разного возраста, чтобы, предлагая его посмотреть, Вы могли заинтересовать человека, и у него появилось желание не просто полистать и посмотреть картинки, а найти что-то для себя.
Выберите 10 человек, близких Вам людей, из списка знакомых, найдите повод встретится с ними и оставьте каждому из них каталог на 3 дня. Четко назовите день и, по возможности, время, когда придете забрать каталог.
Почему на 3 дня? Потому что Вы получаете право повторного обращения, и Ваш знакомый знает, что Вы придете забрать каталог, и потому поспешит его посмотреть. Таким образом, один каталог за месяц посмотрят минимум 10 человек.
Договоритесь, что Вы заберете каталог через 3 дня, и если человек что-то подберет для себя, он может сделать Вам заказ. Как потенциальные покупатели, Вам эти люди могут быть неинтересны только в том случае, если они уже являются клиентами другого дистрибьютора. Во всех других случаях Вам этого человека нужно расположить к себе и заинтересовать.
Каким образом?
Если Ваш знакомый сам способен что-то купить, рассказывайте ему о продукции из каталога, которая его заинтересовала, всё, что знаете (чтобы знать больше, обязательно посещайте школы, проводимые спонсором). Имейте при себе несколько образцов продукции, которые гарантированно заинтересуют любого покупателя (пилинг универсальный, соль для тела, крем для рук, пробник крема для ног, маску-муляж, маску-пленку на нос, маску-пластырь, пробник шампуня, помаду и блеск для губ, карандаши для глаз и губ, планшет помад, набор теней и румян, прокладки). Они не занимают много места и обязательно произведут нужное впечатление – дайте их попробовать Вашему знакомому. Из всего многообразия нашей продукции человеку просто не может хоть что-то не понравиться, и он обязательно что-то закажет - или помаду, или тушь для ресниц, или гель для душа, или пену для ванны, а мужчины – бальзам после бритья или туалетную воду. Если у человека нет денег или он не захотел у Вас ничего купить, тогда обращайтесь к нему за помощью или советом. Спросите, кому из его знакомых интересно будет посмотреть наш каталог. Наши люди любят давать советы и помогать. Они обязательно Вам подскажут, к кому из их знакомых можно обратиться с Вашим предложением. И не откладывая на потом, сразу же просите позвонить тому человеку и договориться с ним о встрече для Вас или просите проводить Вас к нему, если это близко. Пообещайте своему знакомому, что, если рекомендованный им человек, сделает приличный заказ, то Вы своему знакомому подарите что-то из нашей продукции или продадите ему продукцию с приличной скидкой. Помните, что желание помочь усиливается, если оно подкреплено материальной заинтересованностью. Причем, если Ваш знакомый имеет деньги, и что-то сам у Вас купил, это не мешает обратиться к нему с аналогичной просьбой по поводу его знакомых.
При такой системе круг людей, кому Вы можете предложить каталог для просмотра, не только не заканчивается, а, наоборот, постоянно расширяется за счет знакомых Ваших знакомых до бесконечности.
Рекомендация: клиентам, которые делают крупные заказы, вместе с заказом принесите каталог в подарок.
Помните: постоянные клиенты дают около 70% всех заказов.
Раздавайте каталоги по спирали. Как только Вы забрали каталог после просмотра, сразу же отнесите его для просмотра другому человеку из Вашего списка. Сразу же – это буквально в тот же день. Каталог должен «жечь Вам руки», потому что каждый день, когда каталог пролежал у Вас дома, он не работает на Вас и не приносит Вам доход.
Рекомендуем Вам применять пошаговую технологию использования каталогов и расчет получения ежемесячного дохода:
Шаг 1.
Вы приобретаете в Сервисном центре компании 10 каталогов.
Шаг 2.
Ваши расходы составляют 450 руб. (45 руб. х 10 шт)*.
* Под суммой 45 руб. подразумевается цена набора (каталог продукции + прайс-лист) с учетом
доставки для регионов, отдаленных территориально.
Шаг 3.
Вы оставляете каталог новому клиенту на три дня и в течение месяца делаете это 10 раз, т.е. 1 каталог смотрят 10 человек. А если Вы предлагаете 10 каталогов, то за месяц Ваши каталоги смотрят 100 человек (10 чел х 10 шт).
Шаг 4.
Статистика показывает, что только 20% людей сделают покупку, т.е. 20 человек
(100 чел х 20%).
Шаг 5.
Каждый из этих 20-ти человек сделает покупку на 1000 руб. и выше,
т.е. минимально общая стоимость покупок составит 20000 руб. (1000 руб. х 20 чел).
Шаг 6.
Ваш доход с розничных продаж составляет 35% от цены клиента в каталоге (розничной цены), т.е. 7000 руб. (20000 руб. х 35%).
Шаг 7.
Стоимость покупки по цене клиента на 1000 руб. соответствует стоимости покупки по цене консультанта на 650 руб.
Балловый эквивалент стоимости покупки на 650 руб. составит 20 Баллов.
Общая стоимость покупок 20-ти человек составит 400 Баллов (20 Б х 20 чел) в течение месяца, что будет соответствовать Вашему Личному объему (ЛО).
Шаг 8.
Ваша Бонусная скидка (БС) от компании составит 5% от Вашего Личного объема (ЛО).
Шаг 9.
При начислении Бонусной скидки (БС) 1 Б = 20 руб.
Сумма Бонусной скидки за Ваш Личный объем составит 400 руб.
(20 руб. х 400 Б х 5%).
Шаг 10.
Итого Ваш минимальный доход за месяц:
7000 руб. + 400 руб. – 450 руб. = 6950 руб.
И это, не считая Бонуса за работу структуры и подарков от участия в промоушенах!
Расчет получения ежемесячного дохода
от использования каталогов
Шаг
Наименование
Содержание
1 Приобретение каталогов, шт 5 10 15 20
2 Стоимость каталогов, руб. 225 450 675 900
3 Клиенты, которые посмотрят каталоги, чел 50 100 150 200
4 Клиенты, которые сделают покупки, чел 10 20 30 40
5 Общая стоимость покупок, руб. 10000 20000 30000 40000
6 Доход с розничных продаж (35%), руб. 3500 7000 10500 14000
7 Личный объем (ЛО), Балл 200 400 600 800
8 Бонусная скидка (БС) за Личный объем, % 5 5 10 10
9 Бонусная скидка (БС) за Личный объем, руб. 200 400 1200 1600
10 Минимальный доход за месяц (6 + 9 - 2), руб. 3475 6950 11025 14700
Создатели каталога выполнили свою задачу:
наш каталог воодушевляет клиентов
и побуждает к совершению покупки.
Ваша же главная задача:
предлагать смотреть каталоги людям.
Тогда заказы будут неизбежно!
|
